Yahoo奇摩運動 一刀和十億營收告別！一條線賣價跳漲千倍
文・王貞懿
AI當道，資料中心用的線材，要更快、更輕、更節能，甚至還得更聰明，它們都被裝上晶片，由軟體、韌體去定義哪些資料能過、不能過。因此，連接器業者必須有出色的系統整合能力。
「不然怎麼一條線就要賣1,000塊美金呢？」佳必琪董事長張舒眉手拿蒂芬妮藍，可用在800G交換器的主動式光纖纜線（AOC）自信的說道。
目前，佳必琪有近半的營收來自雲端服務，光是2022年，它就新增逾130家客戶。很難想像，它以前是間靠消費性電子撐起一片天，服務好前10大客戶就能創造超過7成營收的公司。
轉骨成功的關鍵，靠的是與問題直球對決，錯了就改、不行就拆自己的台。
「蜈蚣那麼多隻腳，有些腳偷懶，它一樣在前進，可我們就只有兩隻腳，不動就完了。」張舒眉說。對比鴻海旗下鴻騰、廣宇或貿聯等連接器廠，動輒數百億、上千億的年營收，小巧的佳必琪，比產能、比成本，根本沒機會獲得客戶青睞，只能靠跑得比別人快。
「跑得快，員工就很辛苦，只能連哄帶騙。」她笑著解釋，許多產品的利潤逐漸下滑，卻不會馬上死掉，但你現在如果不拋棄它往前跑，之後才想追，等你準備好的時候，那又變成紅海市場了。
不減重無以向前！拚減組織溝通障礙
資料中心，一直是她擘畫好要拿下的市場之一。但從給電視用一條不到1美元的HDMI線，做到交換器用的一條要價上千美元的主動式光纖纜線，絕非易事。慣性，是佳必琪最大的敵人。
為了加速轉骨路，在2010年已交棒給專業經理人的張舒眉，選擇6年後重返總經理之位，因為創業家出身的她更沒包袱。
頭3年，她都在做一件事——砍！把中國工廠瘦身，替員工卸下重擔。過去，想承接消費性產品等量大的單，工廠就得大，但現在要轉型，過大的產能反倒變成阻礙進步的黑洞，主管為了拯救低稼動率，會忍不住接下「老生意」。
張舒眉說，「但怎可能沒掙扎？」這一刀下去，就是和近10億的營收告別。2017年，該公司宣布現金減資25％，隔年3度執行庫藏股，股價依舊只有2、30元，再痛也必須堅持。
為了扭轉慣性，她甚至一次「請」下2位資深副總、1位財務主管，說服他們退休並把職缺先空著。親自領跑，目的是離員工更近，來降低溝通效果經層層轉譯而失真、減弱的可能。
過去，和蘋果做生意，不用理解客戶會不會成功、不用具備市場敏感度；但要切入少量多樣的市場，它學會判斷誰是理想客人。例如陪著飛天摩托車、AI機器人等新創客戶開發產品，一年才要50條線，還得來回修改，雖然很累，卻能換得和客戶一起經歷、見證新科技的革新。
今年，一間佳必琪已出貨5年的美國新創回報，訂單量預計成長10倍，雖然這也只帶來7、8百萬元的營收，但過程中訓練員工解決問題的經驗無價。以前員工會說，沒有教育訓練我不會，但現在他們會彼此分享自學的途徑。
想學游泳，最快的方法就是把自己丟進水裡，佳必琪靠不斷打破慣性，培養出不怕難的DNA⋯。（更多精彩內容，請見1874期《商業周刊》）
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